Хувилбар асуулт нь орос хэл дээр өгүүлбэр бүтээх олон аргуудын нэг биш юм. Энэ нь борлуулалт, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр практикт өргөн хэрэглэгддэг сэтгэлзүйн хүчирхэг хэрэгсэл бөгөөд зүгээр л хэн нэгнийг ямар нэгэн зүйлд итгүүлэх гэж оролдох, ярилцагчаас хүссэн хариу үйлдэл үзүүлэхэд хүргэдэг. Альтернатив асуултуудын "дэгээ"-д автахаас гадна тэдгээрийг өөрөө ашиглахын тулд эхлээд юу болохыг ойлгох хэрэгтэй.
Ерөнхий тодорхойлолт
"Алтернатив асуулт" гэдэг нэр өөрөө ярьдаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь хоёр (эсвэл түүнээс дээш) хувилбаруудын хооронд сонголт хийхтэй холбоотой асуулт юм. Өөрөөр хэлбэл, илтгэгч нь сонсогчдод өөрийнхөө санал болгож буй хувилбараас сонгох боломжийг олгодог бөгөөд өөрийнхөө хувилбарыг гаргах боломжийг олгодоггүй. Үүнээс болж сонсогч өөрийн эрхгүй дарамт шахалтанд орж, бүр өөрт нь таалагдаагүй хувилбарыг сонгох нь бүр дорддог.
Хэрхэн өөр асуулт асуух вэ?
Энд танд зөв асуулт асуух боломжийг олгох хэд хэдэн зарчим, загвар байна.ярилцагчийн хүссэн хариу үйлдэлд хүрэх:
- Юуны өмнө, өөр асуулт бол туйлын шаардлага биш юм. Та ингэж хэлж болохгүй: "Нэг бол чи ийм зан гаргахаа боль, эсвэл би явлаа!" Хүн төрөлхийн ультиматумд хоёр аргын аль нэгээр нь хариу үйлдэл үзүүлдэг: тэр үүнийг тойрон гарах арга замыг хайж байгаа эсвэл асууж буй хүнийг үл харгалзан үйлдэл хийдэг. Альтернатив асуулт нь ультиматумаас ялгаатай нь хариулагчийг стресст оруулдаггүй, харин эсрэгээрээ түүний эргэн тойронд тайтгарлын бүсийг хадгалдаг: "Та намайг орхихыг илүүд үзэх үү, эсвэл бид хамтдаа энэ зан үйлийн загварыг эргэн харах уу?"
- Хувилбар агуулсан асуулт үргэлж маш эелдэг үг байдаг. Өчүүхэн бүдүүлэг байдал, ярилцагч нь барьж авахыг мэдрэх болно. Энгийнээр хэлэхэд "Чи юу хүсч байна вэ?" "Та сонгох ёстой!" гэхийн оронд "Та эдгээр сонголтуудаас алийг нь илүүд үзэх вэ?" гэж асуух ёстой. - "Хэрэв би сонгох байсан бол…".
- Хэрэв та таньдаг хүмүүстэйгээ харилцахдаа албан бус эсвэл маш албан бус нөхцөлд өөр асуулт ашиглавал хэн ч үүнийг эсэргүүцэхгүй. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та энэ асуултыг ноцтой аргумент болгон ашиглан сонсогчийг хязгаарлах чадвараа урвуулан ашиглахыг оролдвол, та софистийн буруутгалыг сонсох хэрэгтэй болно.
Эдгээр гурван зарчмын дагуу та өөр асуултыг амжилттай ашиглахаас илүү ашиглаж болно.
Борлуулалтын урлагийн хэрэглээ
Зах зээл нь өөр асуултын жишээг олоход хамгийн тохиромжтой газар юм. Ихэнх тохиолдолд худалдан авагчид, жишээлбэл, ийм зүйлтэй тааралддаг"дэгээ":
- Та захиалгаа яг одоо эсвэл утсаар өгөх үү? - огт захиалга өгөхгүй гэсэн хүслийг үл тоомсорлодог.
- Өөрийн хүчээр эсвэл манай мэргэжилтнүүдийн тусламжтайгаар гэрээ байгуулах нь хэр хялбар байх вэ? - огт гэрээ байгуулахгүй гэсэн сонголтгүйгээр.
- Бүтээгдэхүүнийг яг одоо хямдралтай худалдаж авах уу эсвэл дараа дахин шалгаад үнээ бүрэн төлөх үү? - хариуцагчийн хувьд бараагаа заавал худалдаж авна гэдгээ урьдчилан шийдэх.
Заримдаа өөр асуултууд нь үйлчлүүлэгчдэд итгэлгүй болоход тусалдаг ч ихэнхдээ тэд өөрт ашигтай шийдлээс тэднийг холдуулдаг. Гэсэн хэдий ч худалдан авагчид болгоомжтой, анхааралтай байвал энэ заль мэхийг өөртөө ашигтайгаар эргүүлж чадна.
Сэтгэл судлалын хэрэглээ
Өөр асуултууд нь бусдаас илүү сэтгэл зүйчдэд тусалдаг. Хэрэв урьд өмнө нь найдваргүй үйлчлүүлэгчдэд туслах нь зөвхөн хоёрдогч зорилго байсан бол сэтгэл судлалын хувьд энэ нь гол зорилго болж хувирдаг. Жишээ нь:
- Та өөрөө энэ тухай ярих уу эсвэл миний асуултад хариулахыг илүүд үзэх үү? - огт хэлэхгүй байх сонголт үлдээгүй.
- Та энэ тухай одоо эсвэл дараа нь яримаар байна уу? - огт ярихгүй байхыг эс тооцвол.
- Та энэ харилцан яриаг одоо үргэлжлүүлэх үү эсвэл дараа нь эргэж орох уу? - сэдвийг үүрд орхих хүслийг харгалзан үзэхгүй.
